集客コストは、年々高くなっています。現在の集客コストも、2023年と比較して2倍近く上がってきているのが現実です。そして、これからもどんどん高くなっていくことは間違いありません。

なぜなら「未曾有の人不足」の時代がきているからです。人材業界では企業からいただく紹介料金がどんどん値上げされており、その売上の多くが広告費に投下されているため、求職者の獲得単価が上がり続けています。

これから先、どうなっていくのか

そして、人不足の状態はこれからさらに加速していきます。労働需給シミュレーションによると、2022年を「0」とすると、2030年には341万人の不足が、2040年には1,100万人の不足が発生する予想です。

引用：リクルートホールディングス「リクルートワークス研究所が『未来予測2040 労働供給制約社会がやってくる』を発表」

こうなると、当然採用に苦戦する企業は増え、比例するように人材業界に対する期待も大きくなります。一見、人材業界にとっては良いことのように思えるかもしれません。しかし、それは集客難易度が爆上がりしていくことを意味します。

例えば、現在多くの人材紹介会社が集客のメインとしている「スカウト媒体」は、集客難易度が上がると共に消えていくことになるでしょう。UZUZもスカウトを利用して多くの求職者を集めているので、集客手段が減ってしまうのは非常に残念です。ですがやはり「エージェントや企業から毎日大量のスカウトメールが届く＝ユーザーにとっても負担」なのは間違いありません。

これからは、集客力のあるサービスが圧倒的に儲ける時代になります。そのため現時点で求職者を集めることができているサービスは、人材紹介会社を追い出すという判断をしていくでしょう。こうなると、現在スカウトに依存している人材紹介会社は集客手段を失い淘汰され、生き残った紹介会社も集客が減った分を埋めるために、その次に集めやすい集客手法に流れていきます。そして、それらの集客手法の獲得単価が高騰していきます。

そんな時代の中でも生き残っていくには、「自社で集客できる力」を伸ばすことが必要不可欠です。

・キャリエモン/オウンドメディアなど独自サービスで集客して面談を確保できる状態
・YouTube/SNSなどでブランディングして面談を確保できている状態
・グループ全体のサービス品質を高めて、顧客に満足してもらう状態
・紹介新規を沢山獲得できている状態

年々、求職者の獲得難易度が上がっていますが、これからの数年で一気に難易度が上がると予想しています。それはAIの台頭が理由です。AIの発達によって様々な業界に影響が及んでいますが、マーケティング・採用の領域でも影響が出てきています。（※こちらについては、別の機会に詳しくお伝えしていければと考えています）

「もっと決まりやすい求職者」を集めるためには

現場からの「もっと決まりやすい求職者を集客してほしい」という声も、もちろん伝わってきています。しかし集客難易度が上がるということは、「人を選んで集めることが難しくなる」ということを意味しています。

例えば、決定率が高い“離職中の既卒人材”を集めようと考えたとしましょう。まず売り手市場の今は内定率97%前後なので、そもそも既卒になる方がどんどん減っています。さらに新卒に絞って採用していた会社も、新卒だけでは人が足りず既卒や短期離職者を受け入れるようになってきています。そうなると、今までは2番手3番手だった既卒や二卒がマーケティングの対象になります。

つまり、そもそもの既卒の母数も減り、その少なくなった既卒を狙っている企業は今までより多くなっているということ。獲得難易度が高くなるのは、皆さん簡単に予想がつくと思います。

今まで以上にターゲットを絞って集めるということは、市場の流れ“以上”に獲得当たりの単価がかかるようになるということです。それを進めたとしても、事業として成立する状態を作るためには、以下の2つの動きが必要です。

【1】決定単価を高める

1つ目の決定単価を高めるという点は、皆さんイメージしやすいと思います。

決定単価が1.2倍になれば、集客コストを1.2倍にしても利益率が変わりません。決定単価が増える分だけ同じ利益率であれば、利益額が増えます。このように、決定単価を高めていく動きはとても大切です。

【2】登録あたりの決定率を高める

今までは「面談からの決定率を高める」ことを中心に発信していました。が、絞った面談をするということは面談からの決定率は上がりますが、せっかく獲得した登録者のうち面談しない人を増やすということも意味しています。

絞った面談をして登録からの面談率を1割低くするということは、面談からの決定率が1割上がったとしても事業効率は良くなりません。

厳密にいうと、少ない面談数で同じ売上が上がるという点では事業効率は良くなっていると言えるのですが、全体の登録数が確保しづらくなっていく流れがある以上、その選択肢だけでは事業の持続性が低くなってしまいます。そこで大切になるのが「登録からの決定率を高める」という視点です。

「決まらない人の面談をとっても現場が疲弊するだけだから意味がないよね」これは本当におっしゃる通りです。ただ、どうやっても100%の正確度でスクリーニングすることは難しいのが現状です。

「UZUZでは就業決定するのが難しいかもしれない」と思って断った方が、実は面談すると考えが変わってUZUZ経由で就職してくれた……というケースもありえないとは言い切れません。つまり、一部の「面談をしたら決まる人」も一緒に弾くことになります。

UZUZでは、そういったバランスを考えて、スクリーニング基準を最大効率になるよう、担当のキャリサポートチームが精一杯考えて基準を作っています。

もちろんそれだけではなく、リクルーティングアドバイザー側でも「決まらない人を決められるように求人を獲得しにいく」という動きも取っていきます。できるだけ幅広い就業サポートをできる体制を作れるよう、UZUZ一丸となって取り組んでいます！

決まらない面談が「決まる面談」になる動きができれば、登録から面談に繋げられる割合が増え、事業効率は改善していきます。そこが改善すれば広告をより投下でき、たくさんの求職者を集められるようになります！

紹介可能な良質な求人が増えることは、ユーザー体験を高めることにもつながります。求職者に満足してもらえる求人をたくさん取り揃えていれば、UZUZを利用した求職者が次の顧客を連れてきてくれるはずです。

まとめ

採用に困る企業が増えている今のタイミングだからこそ、今までは開かなかった求人がオープンしやすくなっています。人不足の時代だからこそ、今までは採用しなかった属性も採用する方向に変わるでしょう。

「短期離職だから採用しない」では、企業は採用競争に負けて生き残れなくなる時代がきます。
「既往歴だから採用しない」では、企業は採用競争に負けて生き残れなくなる時代がきます。
「外国籍だから採用しない」では、企業は採用競争に負けて生き残れなくなる時代がきます。

マーケ・カスタマーサポートでは、引き続き決定につながる集客ができるように全力で取り組んでいきます。より一層、“紹介の出口側”とも連携しながら、現場のキャリアアドバイザーチームが前を向いて業務に臨める体制を作っていければと考えています。

この全ての部門が密に連携をとりながら問題解決に取り組めるという点が、変化の激しい今の世の中で生き残っていくための一番の武器になります。UZUZならそれができますし、さらにUZUZグループだからこそ、単一事業だけではなく複数事業を横断させながら変化に適応することが可能です。

変化を嘆くのではなく、適応しながら「100年先もウズウズはたらいている世の中をつくる」に近づいていきます！